Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, sollten Sie weniger Ihr Angebot in den Vordergrund stellen, sondern mehr darauf achten, dass der Kundenwunsch im Mittelpunkt steht. Am besten informieren Sie sich schon im Vorfeld darüber, was der Kunde braucht.

Im Rahmen einer Kundenanalyse sollten Sie deshalb möglichst viele der folgenden Fragen klären:

• Wer gehört zu Ihrer Zielgruppe?
• Wie hoch ist die Kundendichte in der Nähe Ihres Standortes?
• Ist Ihr potentieller Kundenkreis ausreichend groß?
• Wird Ihre Zielgruppe zukünftig eher wachsen oder kleiner werden?
• Wird Ihre Zielgruppe sich in den nächsten Jahren grundlegend verändern?
• Kennen Sie die Alters- und Einkommensstruktur Ihrer Zielgruppe?
• Wie sind die Interessen Ihrer Zielgruppe?
• Wissen Sie, wo und zu welchen Konditionen Ihre Zielgruppe bisher einkauft?
• Wie reagiert Ihre Zielgruppe auf Preisänderungen?
• Ist Ihr Standort für die Zielgruppe gut zu erreichen?
• Wie reagiert Ihre Zielgruppe auf Angebotsveränderungen?

Wenn Sie mit Kunden Gespräche führen, sollten Sie eher offene Fragen stellen, bei denen der Kunde in vollständigen Sätzen antworten muss. Ja-Nein-Fragen bringen Sie häufig nicht viel weiter.