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Marketing

Vertriebspolitik

Unterschiedliche Produkte verlangen nach unterschiedlichen Vertriebswegen.

Besonders erklärungsbedürftige Produkte benötigen einen eher individuellen und sehr persönlichen Vertrieb über den Facheinzelhandel, weniger erklärungsbedürftige Produkte können dagegen anonym, z. B. über Verbrauchermärkte, verkauft werden.

Auf jeden Fall sollten Sie auch bei Ihrer Vertriebspolitik darauf achten, dass der Nutzen Ihrer Strategie im richtigen Verhältnis zu den durch sie verursachten Kosten steht.

Denken Sie immer daran, dass Ihr Vertrieb nur dann erfolgreich sein kann, wenn Sie mit Ihren Absatzwegen auch die anvisierten Kundengruppen erreichen. So kann diese Internetlösung zur Unterstützung bei Existenzgründungen nur dann erfolgreich sein, wenn die Zielgruppe in der Lage ist, mit dem Internet umzugehen. Wenn für Sie beispielsweise die direkte Kundenansprache von großer Bedeutung ist, dann kann es sinnvoll sein, den Handel auszuschalten und einen Direktvertriebsweg zu suchen. Es kann hilfreich, diesen Absatzweg zu wählen, wenn der Produktwettbewerb umgangen werden soll.

Beurteilen Sie deshalb möglichst realistisch, ob ein Konkurrent in der Lage ist, mit ähnlichen Produkten Ihren Erfolg zu schmälern. Dabei sind vor allem folgende Fragen entscheidend:

  • Stellt Ihr Produkt eine Innovation dar, die durch ein Patent geschützt werden kann, sodass Nachahmer vom Markteintritt abgehalten werden können? In diesem Fall brauchen Sie Ihren Vertriebswegen weniger Aufmerksamkeit zu schenken.
  • Welche Beziehung können Sie zu den Kunden aufbauen? Werden sie sich Ihnen gegenüber eher loyal verhalten, oder ist zu erwarten, dass sie in dem Moment abspringen, sobald ein billigerer Konkurrent am Markt erscheint? Bei solch einer preisempfindlichen Zielgruppe sollten Sie auf intensiven Kundenkontakt achten und Ihre Produktvorteile immer wieder hervorheben.
  • Können Sie die Händler, über die Sie Ihr Produkt vertreiben, durch Konditionen an sich binden, die über die konkreten Produktvorteile hinausgehen? Oder müssen Sie fürchten, dass die Händler ohne zu zögern Produkte von Ihren Wettbewerbern in ihr Programm aufnehmen? Dann müssen Sie sich gegebenenfalls intensiv um die Händler bemühen, über die Sie Ihr Produkt anbieten.

Angesichts der zunehmenden Globalisierung der meisten Märkte wird es – gerade für kleine und mittlere Unternehmen – immer wichtiger, bei der Entwicklung, der Produktion oder dem Vertrieb mit kompetenten Partnern aus dem In- und Ausland zusammenarbeiten zu können.

Die IHK und die HWK helfen Ihnen dabei, weltweit geeignete Partner aus den Bereichen Wirtschaft, Wissenschaft und Forschung zu finden. Ihr Ansprechpartner bei der IHK für Oberfranken Bayreuth ist Herr Dr. Kolb, Bereich International, Tel.: (09 21) 8 86-1 58, Fax: (09 21) 8 86-91 58, E-Mail: kolb@bayreuth.ihk.de.

Wenn Sie Informationen selbst recherchieren wollen, bieten sich in Abhängigkeit der Fragestellung folgende Quellen an:

  • Wie viele Konkurrenten gibt es an meinem Standort?
    "Gelbe Seiten", Adressbücher, eigene Beobachtungen, Freunde, Bekannte.
  • Wie gut und erfolgreich ist diese Konkurrenz?
    Eigene Beobachtungen, Freunde, Bekannte.
  • Wie entwickeln sich meine Absatzchancen?
    Branchenzeitschriften, Verbandsstatistiken.
  • Welche Angebote und welche Nachfrage wird es in meiner Branche geben?
    Fachmessen.
  • Wie werden sich Angebot und Nachfrage meiner Branche entwickeln?
    Veröffentlichungen von Marktforschungsinstituten, z. B. Prognos AG oder Gesellschaft für Konsumforschung (GfK).
  • Wie viele Konkurrenten habe ich? Wie stark sind sie?
    Veröffentlichungen von Marktforschungsinstituten, z. B. A. C. Nielsen GmbH.
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